Статтi
Всі статті

Фортунато Гуадалупі, генеральний директор компанії «ТЕРРА ФУД»: Коефіцієнт корисної дії

18 жовтня 2017
Фортунато Гуадалупі, генеральний директор компанії «ТЕРРА ФУД»: Коефіцієнт корисної дії

Сьогодні крихка рівновага українського ринку молока залежить в першу чергу від сезонного фактора та економічної ситуації, але вже в цьому році почав посилюватись вплив світової ринкової кон’юнктури і в майбутньому він буде тільки зростати. Краще за все у цих умовах почуваються компанії, які працюють на результат та правильно диверсифікують ризики

Зміни, що впливають на світовий аграрний, зокрема, молочний ринок, відбуваються циклічно — кожних 4–6 років, і вони мають дві складові. По-перше — сезонність. Кліматичний чинник був, є і буде, і він значно впливає на світові обсяги виробництва молока, що може викликати непрогнозовані коливання цін. Другий — зовнішній феномен — ринковий. На міжнародний попит впливають як великі гравці - Китай та Індонезія , так і невеликі багаті країни - ОАЕ, Катар та інші країни Перської затоки, у яких немає молока, але багато нафтових грошей.  І якщо останні будуть і в майбутньому відчувати дефіцит сировини та залишаться імпортозалежними, то Китай вже сьогодні працює над збільшенням виробництва молока та розвитком галузі. Про це свідчить той факт, що раніше Китай закуповував молоко у інших, а тепер купує заводи. До слова, так розвивається економічна стратегія Китаю в багатьох галузях.

Це віддзеркалюється на інших країнах, але вплив світового попиту на Україну ще незначний. Україна, з населенням 39 млн виробляє понад 10 млрд літрів молока і більша частина сировини йде на задоволення внутрішнього попиту. А поруч є Білорусь — п’ятий експортер у світі — з населенням 10 млн. та виробництвом молока 7 млрд літрів (з якого більше 90% виробляється с/г підприємствами і має стабільну задовільну якість). Тобто, Україні ще далеко до найбільших експортерів, і не на всіх ринках її чекають.

Крім того, стримуючим фактором розвитку експорту молочних продуктів залишається якість молока. Якщо великі фермерські господарства виробляють молоко високої якості на рівні європейських стандартів, то молоко від населення далеко не завжди відповідає нормам.

До того ж український молочний ринок нестабільний. Якщо великі українські ферми виробляють молоко в пропорційних кількостях цілий рік, то загалом по Україні є значна сезонність. Коефіцієнт падіння й зростання виробництва молока може досягати в окремих зонах 1,7.

Якщо говорити про ціни на молоко, то в Україні їх коливання не завжди залежить від впливу реальних факторів. Я 22 роки працюю в галузі переробки молока в Україні (а до цього — в Росії, Білорусі, Індії, Таїланді, В’єтнамі, Коста-Ріці та ін.), і вже розумію місцевий менталітет. Тутешні  менеджери й бізнесмени не надто далекоглядні. Вони хочуть заробляти багато й одразу, а далі, мовляв, подивимося. І це призводить до необгрунтованого зростання цін. Проте в нас є можливості не піддаватись на такі маніпуляції та утриматися від партнерства з тими, хто не має на меті довгострокову співпрацю, спільні цілі та програми розвитку.

Серед постачальників ТЕРРА ФУД є і великі, і дрібні. В невеликих обсягах ми працюємо й із населенням. Дуже жорстко вимагаємо якість і гарантуємо оплату на ринкових умовах. У 2018 році ми починаємо програму співпраці з нашими партнерами молочними господарствами з питання поліпшення якості молока.

Ми купуємо від 1100 до 1300 т молока на день від різних виробників, тому оперуємо не поняттям «кількість партнерів», а поняттям «обсяги». Тут головне питання нашого бізнесу — не скільки молока заготовити й навіть не прибутковість чи маржинальність, а яким буде показник EBITDA.

Сьогодні ми робимо ставку на просуванні продуктів з найвищим коефіцієнтом конвертації. Наша мета отримати з однієї краплі молока  найкращу ефективність. Ми — стабільна компанія, нашою перевагою є правильний продуктовий портфель, який дозволяє диверсифікувати можливі ризики. В нас є масложирова продукція, твердий та плавлений сир, сирний продукт, незбиране молоко, і будуть ще нові напрями. Тому встановлюючи правильні пріоритети, ми керуємо нашими продажами та урівнюємо залежність від сезону та інших факторів. 

Сьогодні багато хто хоче співпрацювати з «ТЕРРА ФУД». Отже, ми на правильному шляху.

Журнал Landlord, серпень 2017