Статтi
Всі статті

Фортунато Гуадалупи, «ТЕРРА ФУД»: Иногда очевидные результаты зависят от способа мышления и подхода к бизнесу

28 вересня 2017
Фортунато Гуадалупи, «ТЕРРА ФУД»: Иногда очевидные результаты зависят от способа мышления и подхода к бизнесу Фортунато Гуадалупи уже полтора года управляет одной из крупнейших молочных компаний Украины – «ТЕРРА ФУД». Однако в дела компании он погружён гораздо дольше - с января 2015 года как консультант по стратегическому развитию, а с июня того же года как член набсовета. Uamarket.info поговорил с Фортунато Гуадалупи об украинском рынке молочных продуктов, проблемах и перспективах отрасли и векторе развития «ТЕРРА ФУД»

-После назначения гендиректором “ТЕРРА ФУД” Вы акцентировали внимание на смене фокуса с объемов производства на рентабельность бизнеса. Расскажите, к каким целевым показателям стремитесь, на каком этапе находитесь?

Как молочный финансист и немного психолог  я понимал, что в Украине есть подсознательная установка на объемы производства, как следствие советских времён. Потому что объемы - это власть, рост загрузки оборудования, выполнение планов, доля на рынке. Когда я возглавил «ТЕРРА ФУД», моей целью было сместить акцент на финансовую составляющую и рентабельность и сейчас могу сказать, что миссия уже выполнена. 
В прошлом году ситуация была совсем непростая, которая не могла решиться за счет увеличения производства, а только за счет денежного потока (cashflow). На рынке существует много компаний, которые сосредоточены на объёмах иногда даже в ущерб рентабельности. Мы осознанно и контролируемо управляли падением объёмов. После, стабилизировав производство и оптимизировав портфолио продуктов, мы начали расти. Мы понимали, что конкуренты обрадуются, что мы им бесплатно подарили объемы (в прошлом году). Но радость была недолгой.

-Чего Вам и компании удалось достичь за время совместной работы? Что считаете крупнейшим достижением и что стало самым серьезным вызовом для Вас лично в компании? Каких вызовов ждете в будущем?

Я рад, что никого не поменял из топ-менеджмента за это время. И мы достигли ошеломительных результатов с теми людьми, которые здесь уже были, просто поменяв способы мышления. Второе достижение - это наша внешняя репутация, тот факт, что уже сформировался повышенный спрос желающих работать в  компании и контрагентов, желающих сотрудничать с “ТЕРРА ФУД”.
Вызовы я люблю, я же Овен. Самый серьезный вызов - это сделать то, во что никто не верит. Взяться за то, от чего уже отказались и сделать это. Мне нужно было перебороть сопротивление и страх людей - все по формуле перемен Дэвида Глейхера. Сделать так, чтобы произведение трех факторов: неудовлетворенности, видения и первых шагов перевесило это сопротивление (формула выглядит так: “D x V x F > R”, где D-неудовлетворенность текущей ситуацией; V-видение будущего; F-первые шаги, а R-сопротивление изменениям - ред.).

 -Вы родились в семье успешного бизнесмена молочной отрасли и сами уже около трети века работаете в этой сфере. Какие основные тренды видите на рынке? Сейчас есть большой запрос на все органическое, какие еще перспективные векторы?

 В подобных трендах много зависит от маркетинга и менеджмента. В Италии, кстати, органическая продукция - это 1% рынка. Но могу сказать, что сейчас в мире прослеживается интерес к функциональным продуктам - обезжиренным, соевым. (Функциональным называют питание, которое дает организму максимальное количество белков, углеводов, витаминов, аминокислот и минералов - ред.)

 - Вы активно расширяете ассортимент, с начала 2017 года у Вас вышла новая линейка плавленых сыров «гриль», появились новые йогурты в маленьких бутылках. В то же время, среди некоторых адептов здорового образа жизни распространяется концепция, что молочные продукты для взрослого человека могут быть вредными. Учитываете ли Вы, как риски, что в какой-то момент потребители будут считать молочную продукцию вредной? Не опасны ли для бизнеса такие настроения?

 В мире говорят, что славяне живут дольше, потому что пьют кефир и едят творог. В Украине всегда потребляли много молочных продуктов, и эта тенденция не изменится в ближайшее время. Украинцы – традиционалисты, и не меняют быстро своих привычек. Когда крупные компании, например, производитель сливочного масла, начинает терять рынок, в информпространстве появляются эксперты и критикуют использование оливкового масла. А через пару лет другие лидеры мнений критикуют потребление сливочного в пользу оливкового. Все циклично. 

 -По Вашим оценкам, какой объем рынка молочных продуктов в Украине был в 2016 году? Какую динамику ожидаете в 2017-м?

 Объем внутреннего молочного рынка в ценах производителей в 2016-м составил около 40 млрд грн; в 2017-м ожидаю, что в деньгах рост рынка продолжится, несмотря на снижение объема внутренних продаж в тоннаже.

-Как охарактеризуете молочную отрасль Украины? Какие основные проблемы видите? С чем, по Вашему, они связаны, и какие видите пути решения?

 Страна еще не тянет с динамикой. В Украине еще очень много населенческого молока и продажи на базарах. Не развита система контроля. Сейчас есть законопроект об уходе от молока второго сорта, которое как раз  в основном и производит население, частные домохозяйства. Хотелось бы, чтобы этот вопрос разрешился не за счет запрета, а с помощью поддержки, программ по увеличению поголовья и улучшению качества. Мой опыт работы в разных странах говорит, что запреты как метод решения проблем не работают. 

 -Какие видите перспективы молочной отрасли и почему? По Вашим прогнозам, как  будет  развиваться сфера в ближайшие 5-10 лет?

 Украинским переработчикам молока предстоит пережить конкуренцию с импортом. При развитии внутреннего рынка и экспорта возникнут проблемы с доступностью молочного сырья на внутреннем рынке. Даже по официальной статистике объемы производства молока снижаются на 2-3% в  год  и бОльшая часть этого молока по-прежнему производится в хозяйствах населения, где нужно навести порядок.

 -«ТЕРРА ФУД» сейчас занимает первое место в Украине на рынке фасованного сливочного масла и растительно‑сливочной смеси. В 2016 году смогла занять первое место в рейтинге по плавленому сыру. А какие позиции у Вас по другим направлениям? Какая доля рынка у Вас сейчас по ним? 

 Мы входим в первую пятерку производителей кисломолочной продукции и сметаны с долей 7%. В производстве твердых натуральных сыров наша доля около 9% - это третье место на рынке.
В производстве масла наша доля  составляет 15,1% за январь-май 2017 года, а это 1-е место в рейтинге производителей.
«ТЕРРА ФУД» сейчас экспортирует продукцию примерно в 40 стран, вы регулярно принимаете участие в международных выставках. Расскажите, какой стратегией руководствуетесь при экспорте? 
Следуя общемировым трендам, “ТЕРРА ФУД” ищет рынки сбыта среди развивающихся стран региона MENA (аббревиатура для Ближнего Востока и Северной Африки – ред.). В 2017 году мы открыли новые направления: сухую сыворотку в Индию и Малайзию, масло в Марокко, ЮАР и Турцию, растительно-сливочные смеси в Косово. 
Также активно работаем с Китаем. В первом полугодии мы поставили туда сухую сыворотку, спреды и казеин. С китайским рынком мы работаем уже несколько лет и постепенно наращиваем объемы поставок, как в деньгах, так и в тоннаже. Доля “ТЕРРА ФУД”  в экспорте Китая составляет 15%.
Параллельно развиваем направление белых сыров, таких как моцарелла и сулугуни. Они наиболее популярны в странах Азии и Африки.

-Какие 3 книги Вас больше всего впечатлили? Почему именно они?

 «Охота за «Красным Октябрем» Тома Кленси. Прочитав ее, можно понять уровень психологической войны. Еще неизгладимое впечатление в свое время оставили «Маленький  принц» Экзюпери и «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» Баха. Предпочитаю не бизнес-литературу, а книги, в которых речь идет о людях, их мышлении и месте в мире.
http://www.uamarket.info